新市场理念的定义与执行

奔跑的蜗牛2050 发表于 2019-12-14 16:41:23 | 打印

新市场理念的定义与执行

新市场理念的定义与执行

(一)智能家居市场现状简述

1智能家居市场的品牌,国内外巨头的发展

2目前国内智能家居市场发展现状

(二)新零售时代

(三)新市场的形成

1传统市场有哪些?

2新市场在哪里呢?

3新市场的理念形成

(四)新市场下的应对机制

1区块链概念与新市场的理念融合

2分析消费决策流程,使整个过程能够流畅运行

3布局新市场时,重点在广告宣传和人员销售两处。

4以国美营业员作为引爆点做好培训

(五)西默智能的市场前景

 

郑图

2017-11-18


 

新市场理念的定义与执行


(一)智能家居市场现状简述


1.智能家居市场的品牌,国内外巨头的发展


智能家居不可忽视的重量级四大巨头:谷歌,微软,苹果,三星。都是以平台化形式去跑马圈地。


以苹果为例:苹果致力于建设HomeKit智能家居生态圈。


HomeKit的构思很简单:建设一套标准,让智能家居设备可以方便的通过苹果设备和语音助手Siri进行控制。其中门锁部分目前支持8个厂商的产品,都是国外的设备制造商,其中中国消费者熟悉的只有一家:Yale


其他国内外的智能家居品牌还有海尔、霍尼韦尔、安居宝、上海索博、Control4、小米、长虹、美的、格力等。


2.目前国内智能家居市场发展现状:


1)       布局缓慢,重量级产品鲜少。仍处于产品的初级阶段,平台化运作模式还未成型。


2)       企业打造智能家居平台:阿里巴巴依靠自有操作系统,京东腾讯百度利用自身平台优势。


3)       传统家居业推出各类产品。


智能家居单品层出不穷,各自占山头开战。行业是被横向拓宽了,但纵向的技术、应用深耕始终停滞不前。


以今年双十一来看,单智能锁这一类目,出货量相比于去年增长了100%。很多人都认为2017年是智能锁的元年。


经过多年的市场培育,消费者越来越多的认可和使用了智能设备,现在智能家居行业现在处于春秋战国纷争的时代,谁先把产品展示到消费者面前,谁能让消费者更好的触摸到,谁最有可能在这个纷争的时代占有一席之地。

 

那么如何让产品被消费者更多看到?第一时间体验到呢?


答案就是把产品放到消费者身边的市场上去。这个身边包括线下市场和网络空间。

 

(二)新零售时代


新零售,即企业以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能等先进技术手段,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造,进而重塑业态结构与生态圈,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式


“新零售”持续火爆,源于马云在201610月的杭州云栖大会上的演讲,马云表示,未来的十年二十年,将不再有电子商务这一说法,线上线下和物流必须结合在一起,才能诞生真正的“新零售”。


201611月,国务院办公厅公布了《关于推动实体零售创新转型的意见》,指出实体零售发展面临前所未有的挑战,提出实体零售应促进线上、线下融合(O2O),即发展新零售。


国家政策与电商平台的预测不谋而合不是偶然的。自此,纯电商时代成为了过去时,新零售开启了一大风口。以互联网营销起家的小米最终用线下打造的“小米之家”革自己的命;2013年带头抵制电商的红星美凯龙,在2017年却用马云所说的新零售3天卖了52亿;电商起家的马云,以迅雷不及掩耳之势开起了线下无人超市……大企业已经应势而动,不管是拥抱,还是抗拒,新零售时代这次都是真的来啦!


“新零售”,是为了区别于单纯的实体零售或电子商务,意在线上线下相融合,从单向销售转向双向互动。特别对于指纹锁行业,作为家居安防产品,其安全性及专业性十分重要。为了确保商品的安全,许多用户会在网络先了解指纹锁,然后到线下实体店进行实地体验,指纹锁后期的安装和售后也十分依赖当地经销商的服务。


(三)新市场的形成


1.传统市场有哪些?


市场是由供给方、需求方、交易设施等硬件要素和交易的结算、评估、信息服务等软件要素构成的商务活动平台。广义上,所有产权发生转移和交换的关系都可以成为市场。


以往我们提到传统市场是指农村的街市;随着经济的快速发展,市场的概念进一步扩展,在电子商务平台上购物成为更多人的选择。


本世纪的初期,当传统零售企业还未能觉察到电子商务对整个商业生态圈所可能产生的颠覆性作用之时,以淘宝、京东等为代表的电子商务平台却开始破土而出,电子商务发展到今天,已经占据中国零售市场主导地位,这也印证了比尔·盖茨曾经的所言:“人们常常将未来两年可能出现的改变看得过高,但同时又把未来十年可能出现的改变看得过低。”


随着"新零售"模式的逐步落地,线上和线下将从原来的相对独立、相互冲突逐渐转化为互为促进、彼此融合,电子商务的表现形式和商业路径必定会发生根本性的转变。当所有实体零售都具有明显的"电商"基因特征之时,传统意义上的"电商"将不复存在,而人们现在经常抱怨的电子商务给实体经济带来的严重冲击也将成为历史。电子商务平台市场也将归于“传统市场”。


2.新市场在哪里呢?


(1)电商巨头布局社群营销


首先我们来看一下电子商务平台市场上分享经济的主要玩家。

A.       阿里巴巴与阿里妈妈

B.       网易考拉、网易严选与网易小店

C.       微信与微信小店

那么这些参与者最近的动态呢?


a.       阿里妈妈的淘宝客一直是分享经济的主要玩家,且一直革新玩法提升淘宝客的积极性。


b.       网易在6月份推出网易推手11月开始大规模推广,网易推手们可以从网易考拉和网易严选中分享商品获利。相比淘宝客,网易推手的链接能够在微信里直接打开和完成整个购物过程,在微信内体验优于淘宝客。


c.        微信公众平台支持创建微信小店小程序


20145月微信公众平台增加微信小店功能,可快速开店。

20171116日:“为了帮助商家在微信内快速开店,方便商家和用户之间的沟通,所以认证公众号,可快速创建微信小店小程序”

通过公众号后台快速创建

1:原有微信小店功能的公众号,可以一键审计为小店小程序。

2:所以认证公众号均可在“添加功能插件”里申请小店小程序。

3:商家可以在小店小程序里添加礼品卡模块。

用户可一次性完成购物流程

用户可以在小店小程序里完成购买、查看物流、和商家沟通等操作。

 

以上是三家近一个月内在社群营销的布局,

罗振宇2017年跨年演讲“时间的朋友”指出:

2017IP 是新时代的交易入口;

这个社会,每个人都在需要刷存在感;

罗永浩是人格型、IP 型、新型的交易入口,罗永浩是全新的入口。

我们今天生活在互联网时代,交易极其便捷,流量不再是入口,钱也不再是问题,性价比也不再是入口。每个人都有可能成为交易的入口。


(2)大型购物商场复苏和线下实体店扩张


A.       大型购物商场有很多,家电商场的巨头主要是苏宁和国美。

近期国美的股市表现也表明其在新市场中的优势地位。20171117日国美零售一度涨逾10%,国美通讯一度涨停,国美零售涨7.69%,报0.98港元/股,国美通讯涨9.36%,每股13.91元。

国美集团总门店数为1605家。20114月,国美电子商务网站全新上线。国美率先创新出"B2C+实体店"融合的电子商务运营模式。

20168月,国美电器在"2016中国企业500"中排名第104位。

2017612日,国美电器更名国美零售,适应新零售时代,培育新市场。


B.       小米线下实体店扩张助力小米走出低谷,实现大逆转

2017115日上午10店,全球首家小米旗舰店开业

20104月,雷军创立了小米公司。7年过去了,小米什么变了?什么没变?当它决定在线下开实体店时,就已经解答了这个问题。小米之家的意义在于,通过线下体验店让更多的用户接受它的产品,并在更大的市场上建立起大众对小米品牌的认知,得到线上线下的互通式引流。

2016年,小米手机销量大幅下滑,公司发展也暴露出诸多问题。直到20177月,合作伙伴的所有担心才随着雷军的一封公开信渐渐散去。雷军在信中公布了小米手机第二季度成绩单,单季出货量2316万台,创下历史最高纪录,用数据证明小米已实现触底反弹。2017年小米又接连发布了小米6MIX2等产品,在一年低谷期的蛰伏之后,公司重新走上了正轨。

雷军说,小米能够实现大逆转,最为关键的原因在于整个公司在2016年进行了全方位的补课。其中在渠道方面,总裁林斌大规模开线下店,并发动全国群众开小店狙击OV等对手,将重心从赖以成功的线上业务转移到线下开实体店和小店,小米在模式上做出了变革。


3.新市场的理念形成


消费者现在随时随地都可以购物,这就是新市场。


新市场存在每一个空间。每个人不仅是新市场的消费者,也能够方便和快速的转化为新市场的店主。这是一个全民消费的时代,也必将成为全民经商的时代。


(四)新市场下的应对机制


作为生产厂家,若想在新市场有一席之地,现在就要抓紧时间布局。让每一个消费者和店主都看到你的产品。不仅是在网络上看到,也能在身边的商超里感受到。


为了更好的理解新市场,我将引入区块链的相关知识。


1.区块链概念与新市场的理念融合


区块链(Blockchain)是比特币的底层技术,像一个数据库账本,记载所有的交易记录。区块链体系结构的核心优势包括:任何节点都可以创建交易。


区块链的基本特性:去中心化、不可逆、不可篡改、匿名性。


我们主要来了解去中心化的概念:因为整个网络没有中心统治者。系统依靠的是网络上多个参与者的公平约束,所以任意每几个节点的权利和义务都是均等的,而且每一个节点都会储存这个区块链上的所有数据。即使该节点被损坏或遭受攻击,仍然不会对账簿造成任何威胁。


区块链的交易由矿工打包完成,收取适量交易手续费。

区块链的概念怎么与公司战略相结合呢?

我们可以这样理解:

新市场就是一个新的的区块;

每一个人都是商品的消费者,潜在的持币者;

每一个国美的展柜相当于节点;

可以去任何一家柜台提货或者直接送货上门。

There are over 550 million firearms in worldwide circulution.

全世界一共有五亿五千万支军火。

That's one firearm forevery 12 people on the planet.

也就是说,每12个人就有1支枪。

The only question is,howdo we arm the other 11?

唯一的问题是,我们如何让其他的11个也有枪”

——战争之王

现在需要解决的就是如何让其他十一个人拥有枪的问题?


答案就是让每一个人都去卖枪,有枪的(展柜)卖库存的枪,没枪的(消费者)买了枪后做中间商卖库存的枪。为了方便交易,每一个展柜都可以取货,卖家和买家不需要见面。卖家和节点(展柜)都有收益。


2.分析消费决策流程,使整个过程能够流畅运行

分析消费决策流程的“AIDMA”模型

AIDMA”这套工具,以MECE(相互排他性,集合逻辑性。不重复,不遗漏)的架构,显示出顾客从知道产品的存在到进行消费的整个流程:

注意(Attention)→兴趣、关心(Interest)→欲望(Desire)→记忆/动机(Memory/Motivate)→行动(Action

使用这套分析工具,可以从消费的流程中,,具体检讨消费者所呈现的心理状态与消费行动之间的联系。

A:注意——吸引消费者注意,传递产品和服务的讯息。

I:兴趣、关系——在消费者知道讯息之后,进而让他们对产品和服务产生兴趣和关心。

D:欲望——让消费者燃起想使用产品的欲望。

M:记忆/动机——让消费者记住产品和服务,进而想购买产品。

A:行动——实际行动,购买产品和服务。

现在,出现一种新的网络版AIDMA,就是“AISAS模型”(AttentionInterestSearchActionShare)。其流程是:在吸引注意、引起兴趣之后,加上网络搜索(Search),然后行动(Action),之后,在身边或者网络上分享。


新市场是一个开放和相对公平的市场,如果想要让产品脱颖而出,每一个环节都要需要仔细雕琢。


促销组合是将宣传活动、公关活动、营业推广、人员促销这4种促销活动,加以组合运用。促销组合与AIDMA有哪些关联?举例来说,在AIDMA初期需要吸引消费者注意力,运用宣传广告的效果非常好。或者,当消费者快要才去购买行动时,加入人员销售,可以增强效果。


3.布局新市场时,重点在广告宣传和人员销售两处。

应对策略:

每个人都承担广告宣传和人员销售两种角色,每一次成交这两种角色又是可以分开的。以每个人独有的宣传码为区分,销售提成二者均分。

这样做的好处是提升国美营业员的积极性,主动抓住每一个客户。

系统内报备,先占优势,个人和节点后续跟进。

消费者购买后,也自动升级具有分享获利权限,承担广告宣传的角色,国美的营业员则承担人员销售的角色。

形成一个不断向前扩散和扩大的消费激励制度。


4.以国美营业员作为引爆点做好培训

目前国美的营业员为两班倒机制,要引导其在非上班时刻也能积极做好广告宣传的角色,增加有效工作时间。

切入点:你可能不是真正的想挣钱

当你说自己很想挣钱的时候,是不是正躺在柔软的沙发里边看电视边修指甲?当你说很想挣钱时,是不是正和朋友一起狂欢?当你说自己很想挣钱时,是不是正关掉闹钟准备睡个回笼觉?

你可能不是真正的想挣钱,你只是有点想,你对金钱的渴望比不上和朋友一起逛街、比不上玩游戏、比不上看综艺节目,甚至比不上睡懒觉。你只想在不付出任何努力的前提下无条件获得金钱的青睐。

有人说我很努力啊,你看我在这工作一天呢!

努力的真正效果积累,不在于努力的时间段,不在于磨了多久,而在于有效时间有多少。有效时间,首先指的是花在有效的学习工作区域里的时间,其次这个时间是“学习的总时间*学习效率”后得住的时间。

如何增加有效时间呢?

应该制定一个合理的工作制度,让付出的人能看得到自己未来的预期收益。这就回到上文中的新市场应对策略上,把广告宣传和人员销售两种角色分开。

这个过程会遇到很多改变现有工作方式和规则的地方,但都是可以克服的。

需要解决的问题:跨点取货,员工业绩计算

这些是顶层设计的问题,只要解决阻碍,执行起来没问题。


(五)西默智能的市场前景


随着西默智能家居市场占有额的不断上升、品牌影响力的不断扩大,西默的销售渠道和相关配套服务也在不断完善。在致力于终端门店和代理商渠道建设的同时,西默也在持续开拓苏宁、国美等大型卖场渠道。


今年的上半年,西默先后跟国美、苏宁达成了战略合作,计划将西默智能家居产品上架到国美、苏宁在全国的6000多家门店。短短几个月时间,已经取得非凡突破!目前,西默智能家居进驻的苏宁、国美店已突破200家,主要集中在上海、深圳、浙江、河南等地,预计三个月内突破1000家!


众所周知,苏宁易购、国美电器是国内数一数二的家电零售连锁企业,背后拥有强大的资金、资源和专业团队。优秀的平台资源对品牌知名度的提升有着巨大的拉动作用,而知名大型商场庞大的人流量,则是可观销售额的前提保证。


为了适应新市场下公司快速发展的需要,西默一直在探索:是否存在一种新型商业模式,可以同时保障生产厂家、代理商与终端门店之间的利益,并使三者联合起来,最终实现真正的利益共享,合作共赢?经过长时间的市场考察、评估和实践,西默结合了智能家居的行业特点和企业的发展现状,创造性地推出了一种全新的合作模式——国美、苏宁零风险专项合伙人模式。


这是新市场环境下的一种创举,让“区块”中的每一个“节点”更有活力。结合大力推行新市场理念,调动每一个国美和苏宁营业员,开发每一个消费者的分享活力,最终实现生产厂家、代理商与终端门店的利益共享,合作共赢;也让每一个营业员和消费者扩大创收,实现收益的不断增长。

 


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