项目一 门店促销策划

巨大猫头鹰 发表于 2019-01-12 06:46:46 | 打印

学习目标

一、门店促销的含义及作用

促销即销售促进(Sales Promotion,SP),就是指商品销售者为了达到一定的经营目标,使用一系列的促销手段或技术,把商品或服务利益传递给消费对象,并促使其购买、消费的活动过程。促销的实质就是通过传播和沟通,满足和创造顾客消费需求,实现企业盈利目标的一种营销策略和手段。

门店促销的作用有:

1、加强企业与顾客的沟通;

2、激励顾客购买行为;

3、突出企业形象,提升企业知名度;

4、抵御竞争对手,提高市场占有率;

5、展现企业的经营活力。

二、选择门店促销商品及诱因

顾客的基本需求是能买到价格合适的商品,促销商品的品项、价格是否具有吸引力将影响促销活动的成败。

1、节令性商品:适应季节、节日变化消费需要的商品;

2、敏感性商品:生活必需品,一般价格较敏感。

3、众知性商品:知名度高、随处可见、容易取代的商品。

4、特殊性商品:自行开发、自有品牌的商品。

选择促销商品应该牢记两点:一是选择消费者真正需要的商品,二是能给消费者增添实际利益的商品。

诱因,就是指在促销期间,能刺激潜在顾客购买的实际利益,具体来说就是商品价格的折扣率,要根据促销活动的目的确定最合理的促销折价率。零售超市的折价率一般在10%—30%才有效。

三、确定门店促销主题

促销主题应当鲜明、响亮,具有煽动性和诱惑力。促销主题应该包括三个方面的内容:

1、提现策划目标;

2、提供给顾客的价值信心:商品、价格、服务等;

3、顾客的心理需求。

一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果,所以应针对整个促销内容拟定具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应该把握三个方面:

1、:促销内容、方式、口号要有新意;

2、:简单明确,顾客能实实在在的得到利益;

3、应景:与促销商品、方式、节令相结合。

四、选择促销时机
1、促销活动延续时间

一般延续时间在1个月以上的促销活动成为长期促销活动,其目的是希望塑造门店的差异优势,增强顾客对卖场的向心力,以确保顾客长期前来购物。另一类是短期促销活动,通常是3-7天,其目的是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高来客数及客单价,以达成的预期的营业目标。

2、促销活动实际选择

(1)节假日:元旦、春节、五一、六一、中秋、国庆、圣诞等;

(2)季节交替之时

(3)正在流行的、有新闻的热点话题时期等;

(4)企业的节庆:周年庆、企业自创的“VIP会员日”等节日。

五、门店促销策划的内容

六、门店促销策划流程

1、促销目标要与企业整体经营目标保持一致,定量、可测、可行

2、促销效果评估的方法有目标评估法、前后比较法、消费者调查法

3、促销策划书撰写的原则有逻辑思维、简明扼要、形象化、可操作


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